• Joëlle

Partenariat « Marque - Fournisseur » : On s’y met vraiment ?

Dernière mise à jour : 13 juil.



En septembre, Chamatex inaugurait sa nouvelle Advanced Shoe Factory 4.0, relocalisant une partie de sa production de chaussures de sport en France. Simultanément, trois de ses clients, dont Salomon, devenaient des partenaires actifs en entrant au capital.


Face aux successions de crises, il est temps de s’assoir autour de la table et de bâtir de véritables collaborations basées sur l’échange, l’écoute et le respect mutuel.


Alors que beaucoup de marques déclarent entretenir des relations de partenariat avec leurs fournisseurs, elles continuent essentiellement à exploiter les rapports de force donneur d’ordres – fournisseur en leur faveur.


La voie du partenariat - avec un grand « P » - est un chemin rendu difficile par le repli des entreprises sur elles-mêmes et par la difficulté à maîtriser l’évolution des coûts.


Comment faire évoluer les métiers des achats pour qu’ils deviennent de véritables contributeurs à la valeur de l’entreprise ?

Quelles sont les pistes pour surmonter ces obstacles ?


Repousser la tentation de l’individualisme :

Pour Frédéric Lener, Président de la société Lener : « pour parler partenariat, il faut parler valeurs ». La société Lener, qui emploie 260 personnes en Ukraine, souhaite maintenir l’activité de ses ateliers dans le pays en guerre. Elle a pu compter sur la solidarité des clients lorsqu’elle a affrété des camions pour de l’aide humanitaire. Les clients « Partenaires » ne sont pourtant pas tous au rendez-vous lorsqu’il s’agit de soutenir l’économie locale en plaçant avec lucidité la fabrication de leurs produits en Ukraine.


Finalement la solidarité de la période Covid semble aussi s’évanouir, et l’individualisme des entreprises revient au galop. Le « Partenariat » se résume encore souvent à des pressions à sens unique sur le seul prix d’achat.


Les fournisseurs, manquent d’échange et de partage d’information. Il est temps que les acheteurs retournent les rencontrer, dans les ateliers ou les usines, seule manière de comprendre le produit et sa fabrication.


Les marques doivent être capables de s’engager au-delà de la simple commande à la saison et de donner des prévisions à leurs fournisseurs. Valider des réservations de matières et de capacités de fabrication par saison et à moyen terme, constitue déjà un bon point de départ.


Enfin, comme le souligne Frédéric Lener, les marques doivent être exemplaires dans l’application de leur politique RSE vis-à-vis de leurs fournisseurs. Elles leur imposent des cahiers des charges stricts, et doivent pour leur part, se comporter de manière respectueuses, sans chercher à profiter de leur position dominante.


Maîtrise des coûts et transparence

Dans un contexte inflationniste, les marques attendent de leurs fournisseurs la maîtrise des coûts de production et des améliorations liées au développement des produits ou à l’efficacité de la production.


La transparence et la décomposition des coûts, partagée avec les marques, permet d’isoler les parts matières et transport, et donc de communiquer plus ouvertement sur les évolutions de prix. L’acheteur peut ainsi analyser avec son contrôle de gestion l’impact des variations de coûts sur les prix, les marges et la trésorerie.


Pour répondre au mieux aux attentes des consommateurs, les marques développent plus d’agilité et de réactivité, elles recherchent le même état d’esprit chez leurs partenaires : ont-ils une démarche claire d’amélioration continue, au-delà du respect des audits et des cahiers des charges ? Sont-ils force de proposition ?


Revaloriser le métier des achats dans l’entreprise

Le service achat est souvent considéré comme un « pousseur de commandes » ou comme un « magicien » qui va développer et faire fabriquer des produits avec toujours plus d’exigences sur le design, la qualité, la RSE, dans des délais toujours plus courts avec des prix toujours plus bas.


Le capital fournisseur, au même titre que le capital client, est une valeur importante pour les entreprises. Les achats sont-ils en mesure de mettre en place des contrats équilibrés avec leurs fournisseurs stratégiques et d’entretenir cette relation dans le long terme en devenant le client préféré de leur fournisseur ?


C’est à la direction de l’entreprise de faire évoluer le positionnement des achats en incitant à la collaboration des achats avec les autres services et avec les fournisseurs : les achats sont l’affaire de tous.


Par exemple, collaborer en amont des projets avec le style et rester vigilant sur les matières sélectionnées permet d’identifier les bons partenaires et la bonne technologie. Caler avec le marketing les prévisions de planning d’implantation et les quantités permet de réserver les matières et d’anticiper les plannings de production.


Enfin, comme le préconise Cristina Fernandes, formatrice et consultante achat , il est nécessaire de sortir l’acheteur d’une simple fonction de négociateur des coûts et délais et de lui donner les moyens de devenir un spécialiste de son(ses) marché(s) fournisseur(s), afinqu’il soit en mesure d’identifier les fournisseurs stratégiques et les évolutions du marché.


Mutualiser forces et savoir-faire

Les projets actuels des marques sont nombreux autour de l’écoconception, de l’upcycling, de la fabrication à la demande. Pour tous ces projets elles ont absolument besoin de co-développer avec leurs fournisseurs et d’inscrire ces collaborations dans la durée. Dans ce cas un véritable Partenariat prend son sens, dans la mutualisation des forces et des savoir-faire de chacun au profit d’un projet commun.


Joëlle, Consutante Experte #DaringCo : Collections Développement, Supply Chain, Commercialisation

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